월 매출 2억 이상 동물병원만 매출 지속 상승..나머지는 감소

동물병원 매출의 양극화가 더욱 심해졌다. 대부분 동물병원의 실질 매출이 감소하는 가운데, 월매출 2억원 이상의 일부 동물병원의 매출은 오히려 계속 증가하는 것으로 나타났다.

매출 감소의 주된 원인은 환자 수 감소였다.

동물 전용 이미징 장비 및 전자차트를 공급하는 우리엔(대표 고석빈)이 11일(일) 개원 예정 수의사들을 대상으로 제2회 개원세미나를 개최했다.

첫 번째 강의는 심훈섭 본부장이 ‘신규 개원동물병원을 위한 데이터경영’을 주제로 발표했다. 심 본부장은 우리엔의 동물병원 맞춤형 경영 진단 서비스 ‘인사이트(weInsight)’ 통계를 바탕으로 2022년 4월부터 2025년 2월까지 3년간 동물병원의 다양한 경영지표를 소개했다. 동물병원은 매출 규모별로 6개 비교군으로 구분했다(월매출 2억원 이상, 1~2억원, 6천만원~1억원, 3~6천만원, 2~3천만원, 1~2천만원).

녹록지 않은 동물병원 상황..모든 동물병원에서 환자 수 감소 현상 발생

일선 개원가에 따르면, 최근 몇 년 사이 경기 불황의 여파로 동물병원의 경영 상황이 전반적으로 나빠졌다고 한다. 소형동물병원부터 시작된 매출 정체·감소는 이제 대형동물병원까지 영향을 미치기 시작했다.

데이터로 확인된 상황은 더욱 심각했다.

2022년 매출 대비 2023년, 2024년의 동물병원 매출을 분석한 결과, 월 매출 2억원 이상 동물병원의 매출만 상승하고 나머지 규모 동물병원의 매출은 모두 감소한 것으로 나타났다. 월 매출 1~2억 동물병원, 6천~1억 동물병원의 2024년 매출이 소폭 상승했으나, 물가상승률을 고려한 실질 매출은 마이너스 성장했다.

특히, 매출이 적은 동물병원일수록 매출 감소율도 컸다. 월 매출 1~2천만원 동물병원의 2023년 매출 감소율은 8.0%, 2024년 매출 감소율은 12.8%에 달했다. 물가상승률을 고려하면 이 수치들은 각각 14.2%, 24.8%까지 치솟는다.

“소형동물병원, 지속 가능한지 의구심 들 정도로 매출 감소 심각”

매출 감소의 주된 원인은 방문환자수 감소였다.

동물병원 매출은 건당진료비(건당매출) X 진료건수로 구분되는데, 건당진료비는 동물병원 규모에 상관없이 모두 일정 비율 상승했다. 반면, 2024년 기준 방문 환자 수는 6개 비교군 모두에서 줄었다. 지난해 월매출 2억원 이상 동물병원의 방문환자수도 2022년 대비 0.3% 감소했다.

6개 비교군 모두에서 방문환자수가 감소했지만, 월매출 2억원 이상 동물병원은 건당진료비의 상승 폭이 더 커서 매출 증가세를 유지할 수 있었고, 다른 규모 동물병원들은 건당진료비 상승 폭이 방문환자 감소량을 커버하지 못했다.

심훈섭 본부장은 “매출이 유지되어도 물가상승률을 고려하면 사실상 마이너스 성장인데, 월매출 2억원 이상 동물병원을 제외하면 전부 마이너스다. 월 매출 3천만원 이하 동물병원은 물가상승률 적용 시 매출이 20~25% 마이너스 성장을 했는데, 동물병원 운영이 지속 가능할지 의구심이 들 정도의 냉정한 데이터”라고 말했다.

이어 “신규 개원 동물병원 입장에서는 결산 시 적자가 나오면 일단 비용을 줄여보려고 하는데, 절대적으로 최초 1년은 (비용 절약보다) 매출 증가에 모든 주안점을 주고 경영을 해야 한다”고 조언했다.

신규환자 유치 노력보다 기고객 지키기 노력 필요

그렇다면 매출 증가는 어떻게 이끌 수 있을까? 건당진료비를 높이는 방법도 있지만, 기존 고객의 내원 횟수를 증가시키는 방법이 추천된다.

이미 동물병원의 건당진료비가 계속 상승하면서 반려동물 보호자들이 느끼는 진료비 부담이 점점 커지고 있는데, 건당진료비를 더욱 높이면 중장기적으로 보호자들이 동물병원 방문을 더욱 꺼리게 될 수 있다.

또한, 신규환자 유치를 위해 매월 수백만 원의 마케팅 비용을 사용하기보다 기존 환자를 병원에 다시 오게 하는 내부 장치와 활동이 필요하다는 게 심 본부장의 판단이다.

실제, 전체 환자 대비 신규환자 비율은 소형동물병원이나 대형동물병원이나 11~15% 사이로 큰 차이가 없었다. 다만, 방문환자당 월평균 내원 건수는 1.95회(월매출 2억 이상 동물병원)와 1.32회(월매출 1~2천 동물병원)로 차이가 컸다.

소형동물병원이 한 번 방문한 고객의 재내원 비율이 감소하는 원인을 찾아서 이를 높이는 노력을 할 필요가 있는 것이다.

2024년 기준 월매출 2억원 이상 동물병원의 ‘미래예약비율(진료받은 환자 중 다음 진료 예약이 된 비율)’은 33.6%였지만, 월매출 1~2천 동물병원의 ‘미래예약비율’은 5%가 채 되지 않았다(4.97%). 대형동물병원일수록 지속적인 모니터링이 필요한 중증질환 환자가 많다는 점을 고려하더라도, 예약 비율이 6배 이상 차이 나는 것은 고민이 필요한 지점이다.

심훈섭 본부장은 “소형동물병원은 어렵사리 우리 병원에 온 환자의 재진 관리를 잘 못하고 있다. 대형병원 대비 내원건수 비율이 떨어지는 원인을 찾아서 극복하는 접근이 필요하다”고 전했다.

심 본부장은 기고객을 지키기 위한 활동으로 ‘양방향 진료 F/U(팔로우업) 시스템’, ‘보호자 교육 강화’, ‘강력한 Reminder 시스템’, ‘철저한 진료예약 시스템’ 4가지를 제안했다.

철저한 진료 후 팔로우업, 다양한 채널을 통한 재진 필요성 교육 및 안내, 2~3차 리마인더 발송, 전자차트 기능을 활용한 진료예약 등을 통해 기고객의 재내원을 이끌 수 있다는 것이다. 진료예약의 경우, 환자별로 별도의 채팅 상담을 할 수 있고, 상담과 동시에 예약관리 및 리마인더 발송이 가능한 우리엔 CRM 등을 활용할 수 있다.

건당진료비와 관련해서는 묶음처방 기능을 활용한 Loss Charge 방지, 세분화된 항목별 청구, 전략적 수가 관리, 펫보험 활용 등을 언급했다.

펫보험의 경우, 곧 정식 출범할 펫보험 전문회사가 보호자에게 실질적인 진료비 부담 감소를 느낄 수 있는 솔루션을 제공할 예정이다. 보호자는 동물병원에서 본인부담금만 내고, 보험회사가 동물병원으로 진료비 차액을 지급하는 형태다.

한편, 우리엔은 이날 개원세미나에 참여한 수의사들이 개원을 하면 ‘개원 초기 1년 동물병원의 매출 경향 분석 데이터’를 제공하는 등 다양한 혜택을 제공할 계획이다.